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Insider, Unternehmer - 7 Min. Lesezeit

Tipps für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung

Verfasst von Boris Breidenstein am 22.12.2021
Boris Breidenstein

Das Ausscheiden aus dem eigenen Betrieb, dem eigenen Lebenswerk, ist für keinen Unternehmer eine angenehme Vorstellung. Nach Schätzung des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn (IfM Bonn) tritt diese Situation jedoch in mehr als 20.000 Fällen pro Jahr ein, Tendenz: steigend. Gleichzeitig sinkt der Anteil familieninterner Unternehmensnachfolgen. Hier ist der Verkauf das Mittel der Wahl.
Ich möchte Ihnen für diesen Fall einige nützliche Tipps an die Hand geben.

1. Widmen Sie sich frühzeitig diesem Thema und betreiben Sie aktive Vermögenssicherung

Was bedeutet „frühzeitig“?
Klare Aussage: Ich empfehle 2 bis 3 Geschäftsjahre im Voraus. Denn bedenken Sie: Strukturelle Anpassungen in Jahresabschlüssen, gesellschafts- und steuerrechtlichen Verhältnissen sowie Vermögensstrukturen benötigen Zeit zur Klärung und Umsetzung.
Außerdem sind Unternehmen auf Langlebigkeit angelegt. Allzu häufig ist jedoch zu beobachten, dass im fortgeschrittenen Unternehmerleben notwendige Investitionen unterlassen werden. Das führt in der Regel zu stagnierenden oder gar rückläufigen Geschäftsverläufen. Der Wert eines Unternehmens leitet sich aber insbesondere von einer guten und prosperierenden Zukunftsperspektive ab.
Eine frühzeitige Planung ist für einen Unternehmer mit Weitsicht daher unumgänglich.

2. Definieren Sie Ihre Ziele

Wann soll verkauft werden und an wen?
Zum Beispiel an Führungskräfte aus ihrem Unternehmen, ein sogenannter MBO-Vorgang (Management-Buy-out)? Oder an externe Branchenprofis, ein sogenannter MBI-Vorgang (Management-Buy-in)? In diesen Fällen spielt das Thema Eigenkapitalausstattung des Übernehmers sowie Finanzierungsmöglichkeiten oft eine herausragende Rolle. Es ist mitentscheidend für die Kaufpreisfindung und sonstigen Rahmenbedingungen. Ferner findet bei MBO-Vorgängen in der Regel kein Bieterverfahren statt, da der designierte Nachfolger bereits feststeht.
Vielleicht bietet sich aber auch der Verkauf an einen Finanzinvestor oder einen strategischen Käufer an, weil Ihr Unternehmen eine entsprechende Größe oder Attraktivität hat?

  • Finanzinvestoren sehen im Kauf eines Unternehmens sehr sachlich ein Finanzinvestment, welches, je nach Anlagepolitik, ggf. wieder veräußert werden soll.

  • Strategische Käufer können beispielsweise Mitbewerber sein, die ihre Wettbewerbsposition stärken wollen.

In diesen Fällen könnte ein Bieterverfahren mit dem Ziel einer starken Verhandlungsposition und damit einer höchstmöglichen Kaufpreiserzielung von Vorteil sein.

3. Suchen Sie frühzeitig die emotionale Trennung von Ihrem Unternehmen

Betrachten Sie Ihr Unternehmen nicht mehr und nicht minder als das, was es ist: Ein Instrument zur Einkommenserzielung. Versachlichen Sie damit Ihre Haltung zur beabsichtigten Unternehmensnachfolge. Diese Versachlichung öffnet häufig den Blick für die wahren Dinge,
insbesondere, wenn es z.B. um die Formulierung der eigenen Wertvorstellungen geht.

4. Der Wert Ihres Unternehmens

Eine klare und nachvollziehbare Vorstellung über den Wert des Unternehmens ist eine notwendige Voraussetzung für einen beabsichtigten Unternehmensverkaufsprozess.
In der Regel entsteht nur dann sinnvoll ein Marktwert, wenn das Unternehmen Gewinne erzielt und diese neben seinem Gehalt an den Inhaber auszahlen kann. Für die Ermittlung des Wertes haben sich gängige und marktübliche Bewertungsmethoden herausgebildet, u.a.:

  1. Ertragswertverfahren:
    Hierbei werden die nach realistischen Planzahlen in der Zukunft zu erwartenden „ausschüttungsfähigen“ Überschüsse auf den heutigen Tag diskontiert (Barwert)

  2. Substanzwertverfahren:
    Hierbei werden die materiellen und immateriellen Vermögenswerte mit ihrem jeweiligen heutigen Marktwert einzeln aufgenommen. Eine Preiskomponente für die Ganzheit des Unternehmens, seine Leistungskraft und seine Potenziale fallen bei dieser Betrachtung unter den Tisch.

Auf den Wert des Unternehmens nehmen viele Faktoren Einfluss, u.a.:

  • Dominanz und Zentralstellung des Inhabers: Mit der Nachfolge verliert das Unternehmen nicht selten seinen führenden Kopf, seine Ideen, sein Wissen. Ist das Unternehmen ohne ihn auf Dauer aufrecht zu erhalten? Wenn nicht, reduziert sich der Unternehmenswert in der Regel auf reine Liquidationswerte der Aktiva. Deshalb ist es so wichtig, dass sich der Unternehmer frühzeitig entbehrlich macht.

  • Marktstellung und „Zustand“ des Unternehmens: Ein gut positioniertes Unternehmen hat mit seinen ausdrücklichen Alleinstellungsmerkmalen eine feste Position im Markt. Bestenfalls bietet es dem Kaufinteressenten sogar klar erkennbare Entwicklungspotenziale. Diese Stellung müssen sich Unternehmen bildlich geschrieben mit innerem Schwung und Elan täglich neu erkämpfen. Hieran kann es mangeln, wenn der Unternehmer mit zunehmendem Alter an seine Natur gesetzten Grenzen stößt.

5. Bringen Sie Ihr Unternehmen auf Vordermann

Der Wert des Unternehmens hängt, wie geschildert, auch von seinem inneren „Schwung“ ab, d.h. der Motivation und Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter, dem Marketing, aber auch dem Zustand der Maschinen und Werkzeuge. Viele Unternehmer vernachlässigen diese Softfacts. Sie scheuen bereits einige Jahre im Voraus langfristige Reinvestitionen in Maschinen und Gebäude oder aktualisieren das Marketing nicht länger.
Umso wichtiger ist es, langfristig zu planen und in den letzten Jahren verstärkt Kraft und Energie in die Weiterentwicklung des Betriebs zu investieren.

6. Ziehen Sie sich nach dem Verkauf zügig zurück

In vielen Bankenbroschüren wird propagiert, der Seniorunternehmer solle Berater werden und die Nachfolge in seinem Sinne steuern, bis er Gewissheit habe, dass der Nachfolger das Unternehmen eigenverantwortlich führen kann.
Tun Sie sich das nicht an und vermeiden Sie den vorprogrammierten, unschönen Konflikt mit Ihrem Nachfolger.
Sie lassen sich ja auch nicht von Ihrem Autohändler vorschreiben, wie schnell Sie fahren, bis er der Meinung ist, dass Sie jetzt für „Linke-Spur- Vollgas“ befähigt sind.
Sie haben sich für den Verkauf entschieden, der Kaufpreis ist bezahlt, das Unternehmen ist mit allen Kundenbeziehungen erfolgreich übergeben – von hier gibt es kein Zurück mehr. Warum auch?
Tatsächlich ist dieser Vorschlag der Unsicherheit der Banken geschuldet. Gibt es dafür einen Grund? Nein. Denn die Finanzierung mit all ihren Detailbedingungen ist auf den Nachfolger abgestimmt. Das muss genügen.

7. Pürfen Sie Ihre persönliche Situation

„Ihre persönliche Situation“: Damit meine ich in erster Linie Ihre private Vermögens- und Verbindlichkeitensituation. Ich erlebe es sehr häufig, dass Unternehmer insbesondere gegenüber Banken weitreichende Haftungen eingegangen sind. Das kann die Belastung des Wohnhauses mit Grundschulden sein, die Bürgschaft, die Abtretung von Kapitallebensversicherungen und noch viel mehr. Dabei wissen nur wenige wirklich um die Tragweite dieser Haftungen.
Insbesondere in Verkaufssituationen im MBO- oder MBI-Prozess spielen die Privatsicherheiten eine wichtige Rolle. Manche Bank versucht auch nach der Übergabe noch an solchen Sicherheiten festzuhalten. Das muss nicht sein.
Vielfach haben die KfW oder die landeigenen Bürgschaftsbanken Förderprogramme, um Ersatzsicherheiten zu stellen. Die Materie ist jedoch für Unkundige komplex und schwierig zu durchschauen.

8. Der Weg einen geeigneten Nachfolger zu finden

Nicht jeder Unternehmer hat einen geeigneten Nachfolger unmittelbar im Blick – weder in der Familie noch im Betrieb. Wo also einen Kandidaten oder Investor finden?
In manchen Branchen bieten Verbände entsprechende Kommunikationsplattformen an. Zum Beispiel betreibt das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWi)  in Zusammenarbeit mit der KfW und weiteren Partnern die Internetbörse „nexxt-change“.
Diesen Börsen ist gemein, dass sie ein nur eher schwach ausgeprägtes Beratungs- und Dienstleistungsangebot bereithalten.
Daneben gibt es viele, teilweise regional begrenzte, gewerbliche Internetbörsen. Professionell eingesetzt, können sie insbesondere im MBI-Prozess zu einer erfolgreichen Suche beitragen.
Im Verkaufsprozess an Finanzinvestoren bzw. strategische Investoren können M&A-spezialisierte Berater Unterstützung leisten.

9. Engagieren Sie uns als Ihre Berater und Verhanldungsführer

Wir sind ein auf Nachfolge- und Verkaufsfälle spezialisiertes und eingespieltes Beraterteam.
Das bedeutet, unsere Kompetenzen erstrecken sich auf die Prüfung und Wertfeststellung des Unternehmens einerseits sowie auf die professionelle Vorbereitung und Umsetzung von Nachfolge- bzw. Verkaufsprozessen andererseits.

Der Ablauf unserer Beratung
Sie führen zunächst ein Intensivgespräch mit mir, Boris Breidenstein, in dem Ihr Fall besprochen und Ihre Ziele sowie der Umfang der notwendigen Beratungsleistung und Dienstleistung festgelegt werden.


MBO-Prozess
Ausgangspunkt ist häufig ein schon vorhandener Kandidat zur Übernahme. Unsere Aufgabe besteht darin, die Rahmenbedingungen der Übernahme sinnvoll zu gestalten. Insbesondere dreht sich unsere Beratung um die Frage der Kaufpreisfinanzierung bzw. Neugestaltung der schon vorhandenen Unternehmensfinanzierungen. Wie oben erwähnt sind diese Fragen

Verkaufsprozess an Finanzinvestor oder strategischen Investor
Diesen Prozess gestalten wir grundsätzlich wie folgt:

  1. Analysephase
    Wir lernen Ihr Unternehmen intensiv kennen: Kennzahlen, Kunden- und Lieferantenstrukturen, Personalstrukturen, Immobilien, Maschinen und relevantes Marktumfeld. Daraus entwickeln wir zusammen mit Ihnen und ggf. Ihrem Steuerberater ein Verkaufskonzept und Exposé, welches Ihre sachlichen, persönlichen, terminlichen und finanziellen Ziele beinhaltet.
    Mit Hilfe Ihrer internen und unserer externen Recherchemöglichkeiten identifizieren wir potenzielle Kaufinteressenten.

  2. Ansprache und Vorverhandlung
    Die potentiellen Interessenten sprechen wir mit einem anonymisierten Kurzprofil Ihrer Firma an. Nach gezeigtem Interesse stellen wir gegen Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung das Exposé zur Verfügung. Daran schließen sich unsererseits persönliche Gespräche zur Klärung der Ernsthaftigkeit der Kaufabsicht an. Die zwei bis vier bestgeeigneten Interessenten legen uns ihre tatsächlichen Vorstellungen offen. Gegen Unterzeichnung einer Kaufabsichtsvereinbarung (LOI) treten wir mit den Interessenten in konkrete Prüfungs- und Verkaufsverhandlungen ein.

  3. Vertragsabschluss (Closing)
    Unsere kooperierenden Rechtsanwälte, Steuerberater und ggf. Notare erstellen auf Basis der gefundenen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen das zu unterzeichnende Vertragswerk.

Ich hoffe, diese Lektüre hat Ihnen für Ihr Vorhaben wichtige Hinweise gegeben.
Bei Bedarf sprechen Sie mich direkt an.

Boris BreidensteinBoris Breidenstein berät seit über zwanzig Jahren mittelständische Unternehmen im Nachfolgeprozess. Als M&A Berater liegt sein Beratungsschwerpunkt in der Bewertung von Unternehmen und der erfolgreichen Gestaltung von Kauf- und Verkaufsprozessen. Er ist vom Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) e.V. zertifiziert und Vorstand im themenspezifischen Fachverband Gründung / Entwicklung / Nachfolge. Seit 2021 ist er Teil von ExpertenDigital, dem virtuellen Logistik-Expertennetzwerk. Hier können alle registrierten Wedolo-Nutzer Termine mit Experten diverser Fachrichtungen vereinbaren.

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